Правило трех «Да» в продажах
В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет».
Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором? И наверное – грызете орехи?
Ой, извините – последний вопрос – неправильный. На него я вряд ли получу 100% ответ «ДА». Четвертый вопрос должен быть другим.
Правило трех «ДА»
Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на четвертый вопрос резко возрастает.
Необходимо «держать наготове» несколько вопросов, ответы на которые очевидны. «Вы хотели бы купить качественный товар?». «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что Вам нужно?» Никто из покупателей не скажет, что жаждет приобрести некачественную вещь по завышенной цене и к тому же не ту, которая ему нужна.
Для каждого товара или услуги можно сформулировать несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения или специфических особенностей. Например, для стола: «Вам нужен стол с четырьмя ножками?», «Вам нужен стол, за которым было бы удобно сидеть?», «Вы хотели купить качественный стол?». Смысл использования «сократовских» вопросов состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.
Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать свою наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя. Вот клиент просматривает рекламный проспект с новыми моделями автомашин. Его глаза «загорелись» при виде спортивной модели.
— «Ваше внимание привлекла эта модель?».
Клиентка сосредоточила свое внимание на стиральных машинах с невысоким уровнем цены.
— «Вы хотели бы выбрать практичную модель по невысокой цене?»
Если же наши вопросы расходятся с сообщениями, которые клиенты посылают без слов, нам трудно будет получить на них положительный ответ. А нужен ли нам с Вами ответ «нет»? С одной стороны вопросы с запрограммированными ответами «нет» управляют беседой и направляют ее в то русло, которое нам необходимо. Например, при продаже страховки: «Вы хотели бы оказаться через 10 лет на улице без гроша в кармане?» Никто не захочет. С другой стороны, слово «нет» несет в себе отрицание и часто связано с негативным отношением к событиям. А ведь нам с Вами нужен клиент, который позитивно настроен, не правда ли?
Правило «трех да» прекрасно работает для простых продаж. Однако в сложных продажах техника «сократовских» вопросов упирается в
правило 15 «ДА».
Для использования этого правила нужны вопросы, которые базируются на детальной аналитике бизнеса клиента.
Например, если мы продаем оборудование для кондитерского цеха, вопросы могут быть такими:
- «Вы говорили, что сейчас конвеер выпускает 13000 конфет?» — ДА
- «Для вас это низкий объем производства, и вы хотели его увеличить до 15500 конфет?» – ДА
- «Также для вас важно, чтобы качество продукции соответствовало ГОСТ 34-65?» – ДА
- «При этом мы обсуждали с вами, что совокупные затраты на установку и содержание линии должны быть минимальны?» – ДА
(продолжите список вопросов)
- «И вот я здесь – наше предложение полностью соответствует вашим требованиям – давайте я вам его подробнее изложу»
Любой нормальный человек скажет ДА.
Потому что – если ему рассказывают о том, что он хотел бы видеть, и о том, что соответствует его бизнес ситуации – он соглашается.
Правило трех «ДА», творчески переработанное в правило 15 «ДА», обязательно приведут вас к успешной сделке. Попробуйте. Зуб даю
abarysheva.ru
Правило 3: используйте метод положительных ответов
Правило 3: используйте метод положительных ответов
Вы уже знаете: начинать разговор надо всегда с тех пунктов, по которым вы согласны, а не с тех, по которым вы расходитесь. Методы подстройки – это как раз и есть настройка на общую волну согласия. При помощи подстройки вы ищете то, в чем вы согласны с собеседником, то общее между вами, что можете разделить с ним.
Но затем очень желательно получить ответное согласие от собеседника. И вот здесь уже незаменимы приемы ведения. В сочетании с ними очень эффективен еще один тонкий прием, предлагаемый Дейлом Карнеги. Это прием трех «да», или метод положительных ответов.
Если собеседник не согласен с вами, вы можете, мягко задавая вопросы, одновременно перейти к ведению, и подвести его к положительным ответам на ваши вопросы. Если человек хотя бы три раза ответит вам «да» на предварительные вопросы, он уже будет позитивно настроен по отношению к вам и вашему предложению. И вы с большой долей вероятности получите его согласие на ваше предложение.
Конечно, это произойдет в том случае, если его глубинные убеждения и ценности не противоречат тому, что вы хотите от него получить!
Поэтому, конечно, нельзя считать прием трех «да» тем волшебным ключом, который открывает все двери и берет неприступные крепости. Но вот в ситуации, когда собеседник склонен с вами согласиться, но почему-либо сомневается, метод положительных ответов может сработать почти со стопроцентной гарантией.
Вот какие примеры того, как работает этот метод, приводит сам Дейл Карнеги.
Первый пример. Коммивояжер фирмы, производящей моторы, предложил купить свою продукцию предприятию, находящемуся в его районе сбыта, но получил отказ: главный инженер этого предприятия заявил, что моторы так сильно нагреваются, что к ним нельзя приложить руку. Коммивояжер знал, что качество моторов превосходное, но спорить не стал, а вместо этого задал главному инженеру несколько вопросов, и вот примерно какой получился диалог:
«Согласен, если моторы сильно нагреваются, вам не следует покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем предусмотрено стандартами, не так ли?»
«Согласно стандартам, хороший мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится, на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»
«Какая температура у вас в цеху?»
«Около 75 градусов по Фаренгейту».
«Если к этой температуре прибавить 72, то получится около 147 градусов по Фаренгейту. (Около 64 градусов Цельсия. – Прим. ред.) Правильно?
«В таком случае, разве не естественно, что к мотору нельзя приложить руку?»
«Ну что же, вы правы», – признал главный инженер, и принял решение приобрести моторы.
Второй пример. Клиент пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Как вы видите, метод положительных ответов – это спокойный, мягкий способ взаимодействия, когда без требований, без приказов, без давления вы демонстрируете собеседнику его выгоду от согласия с вами.
И здесь действует все тот же принцип, рекомендуемый Дейлом Карнеги: покажите другому человеку его выгоду, исходите из его интересов, давайте ему то, что он хочет – и у вас будут все шансы договориться, получить от него согласие на ваши предложения!
Упражнение 3. Осваивайте метод трех «да»
Вспомните ситуацию, когда вы хотели о чем-то с кем-то договориться, но вам это не удалось, или когда вы обратились с просьбой, но получили отказ. Проанализируйте свои ошибки:
• Учитывали ли вы интересы собеседника?
• Не говорили ли с ним приказным тоном?
• Может быть, вы сердились и пытались его переспорить?
• Может быть, требовали вместо того, чтобы задавать вопросы?
• Не было ли у вас стремления заставить человека делать то, что вам нужно, принуждать силой, давить на него?
Осознайте, что это все – признаки неэффективного поведения, и таким способом не получить желаемого.
Подумайте о том, как иначе можно было бы построить разговор, чтобы подвести собеседника к нужной вам идее.
• Посмотрите на ситуацию его глазами, и подумайте, в чем может состоять его интерес.
• Придумайте такое начало разговора, чтобы в нем вы могли показать, что ваше предложение выгодно и собеседнику.
• Сформулируйте вопросы, которые можно задать собеседнику вместо того, чтобы требовать от него выполнения вашей просьбы.
• Найдите такие три вопроса по теме вашей просьбы, на которые собеседник мог бы ответить «да», соглашаясь с вами.
Представьте, как мог бы проходить ваш разговор, если бы вы следовали этим правилам. Создайте ассоциированный образ, и в своем воображении сыграйте сцену этого разговора.
При первой возможности примените эти навыки и в реальном разговоре – с этим же или другим человеком, к которому вы обращаетесь с просьбой.
psy.wikireading.ru
Правило трёх «Да»
Каждое действие человека выполняется им далеко не случайно, ведь, так или иначе, он всегда преследует какую-то цель. Возьмём самое простое: в магазин мы хотим для совершения покупок, готовим еду – для утоления голода, общаемся с друзьями и близкими – чтобы получить удовольствие, узнаём новую информацию – чтобы применить её в перспективе. В том же случае, если достижение нами цели находится в зависимости от каких-то людей, мы прибегаем к манипуляции ими. К примеру, если нам нужно, чтобы кто-то из знакомых в чём-то помог, мы можем просить его пожертвовать своим временем, поставить нас в приоритет – объясняем причины своих затруднений и серьёзность ситуации, давим на жалость и т.д.
Можно без обиняков сказать, что практически любое взаимодействие с окружающими людьми тем или иным образом связано с воздействием на них. И, соответственно, с течением времени появились особые техники, позволяющие осуществлять это воздействие должным образом. Одной их таковых, причём очень эффективных, несмотря на свою простоту, является техника под названием «Правило трёх «Да».
Правило трёх «Да»
Правило трёх «Да» представляет собой особую психологическую уловку, которая используется в процессе беседы с другим человеком. Особое её преимущество заключается в том, что она с огромной долей вероятности позволяет добиться от собеседника положительного ответа на требуемый вопрос.
Правилом трёх «Да» уже не одно десятилетие пользуются маркетологи, рекламисты, продавцы, коммивояжёры и другие специалисты, однако помимо них применять его успешно могут и вполне обычные люди в совершенно любой области своей жизни. Кстати говоря, рассматриваемой нами техникой нередко пользуются и дети, неосознанно понявшие её алгоритм. Вспомните хотя бы какую-нибудь подобную ситуацию:
Ребёнок задаёт маме вопрос: «Мамуля, я сегодня хорошо себя вёл?»
Ребёнок задаёт второй вопрос: «А мы с тобой сегодня пойдём в парк?»
Мама снова отвечает: «Да»
Наконец, ребёнок задаёт третий вопрос: «А ты купишь мне игрушку, которую я захочу?»
И здесь подумайте о том, какой ответ наиболее вероятен? Более чем в 90% случаев ответ будет положительным, т.к. после первых двух вопросов, на которое был дан положительный ответ, шансы получить такой же ответ и на третий вопрос существенно увеличиваются.
Суть правила трёх «Да»
Итак, правило трёх «Да», так хорошо знакомое опытным переговорщикам, по своей сути предельно просто. Заключается оно в том, что нужно просто последовательно задавать вопросы собеседнику, но вопросы должны быть такими, с которыми он просто не сможет не согласиться, т.е. на которые он 100% ответит положительно. Таких вопросов должно быть два. А после того, как собеседник на них отвечает, нужно задать свой основной вопрос – по инерции, а также, будучи подсознательно настроенным на положительные ответы, он, скорее всего, ответит «Да».
Как видно, ничего сложного в представленной технике нет, однако в практической деятельности многие люди применяют её не совсем правильно. Чтобы расставить все точки над «i» и уберечь вас от ошибок, давайте разберём классический пример из области торговли:
— Елена Владимировна, хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?
— Естественно, да (от такой перспективы мало кто откажется)
— А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты по привлечению клиентов могут расширить клиентскую базу до максимально возможных пределов, причём в короткие сроки?
— Да, согласна, на то они и профессионалы
— Наши сотрудники специализируются именно на этом и за долгие годы практики показали поистине выдающиеся результаты. Думаю, что и для вашей компании эти результаты будут весьма кстати. Ну что, оформляем договор о сотрудничестве?
Естественно, это лишь пример, направленный на то чтобы вы смогли понять механизм работы техники. В этом примере клиент в буквальном смысле подводится к положительному ответу. Согласитесь, если бы мы изначально предложили Елене Владимировне подписать договор о сотрудничестве, она, вероятно, ответила бы отрицательно? Таким образом, «подогревая» собеседника двумя подготовительными вопросами, мы увеличиваем шансы на получение нужного нам ответа на самый главный вопрос.
Не менее интересен и тот факт, что если попробовать «копнуть глубже» и разобраться в механизме работы правила трёх «Да» более основательно, можно встретить даже информацию, обоснованную с точки зрения науки и медицины, которая объясняет, почему после первых двух «Да» вероятность получить третье «Да» возрастает. Согласно одно из версий, это напрямую связано с тем, что время положительных ответов организм человека выделяет гормоны счастья. В том же случае, когда собеседник отвечает «Нет», его организм настраивается на конфронтацию.
Но давайте отойдём от научных обоснований, а вернёмся к практике.
Трудности правила трёх «Да»
С одной точки зрения, правило трёх «Да» является довольно хорошим приёмом, т.к. позволяет человеку, логически задавая вопросы и переходя от общего к частному, добиться от собеседника требуемого ответа.
Но с другой позиции, применять эту технику необходимо очень грамотно – задавать собеседнику вопросы так, чтобы не получилось неадекватной ситуации, например: «Елена Владимировна, вы человек, верно? А вы хотите жить счастливой жизнью? Ну что, подписываем договор о сотрудничестве?» и т.п. Это значит, что на задаваемые вопросы требуется обращать большое внимание, а задавать их нужно, чтобы собеседник не решил, что вы пытаетесь им манипулировать. Всегда помните о том, что ваши вопросы должны логически продолжать друг друга, а самое главное – быть адекватными и по теме.
И ещё кое-что: если вы научитесь применять правило трёх «Да» правильно, у вас появится возможность по-новому аргументировать свою позицию в процессе ведения переговоров. Чтобы проиллюстрировать, как это работает, рассмотрим ещё один пример:
— Елена Владимировна, вопрос оплаты услуг наших специалистов является очень важным, т.к. их нельзя назвать дешёвыми. Однако, чем дольше срок, на который заключается договор, тем более выгодными для клиента становятся условия. Вы согласны с тем, что продолжительное сотрудничество с профессионалами на выгодных условиях – это лучше, чем краткосрочное сотрудничество за бешеные деньги?
— Помимо более выгодных условий, наши долгосрочные клиенты получают возможность использования бонусных опций, в которые входит мониторинг, аналитика и разработка новых стратегий работы. А это, в свою очередь, поможет не только привлечь больше клиентов, но и найти слабые точки в работе организации, а значит, и устранить их, верно?
— Если же учесть конкурентную ситуацию в выбранном вами сегменте рынка, а также постоянно меняющиеся его условия, то всестороння поддержка специалистов будет как нельзя кстати, и поможет вам выбиться в лидеры и сохранять свои позиции на протяжении долгого времени. Давайте рассмотрим условия долгосрочного сотрудничества и определим наиболее подходящие для нас варианты?
Наверное, вы обратили внимание на то, что посредством последовательного представления вопросов клиенту, мы не только смогли аргументировать нашу позицию, но также получили чуть ли не официальное разрешение на дальнейшие действия и максимальную вероятность того, что сможем заключить с клиентом долгосрочный контракт, выгодный как для него, так и для нас.
Исходя из всего этого, можно заключить, что техника «Правило трёх «Да» является одновременно и очень эффективной и универсальной, что позволяет использовать её в работе, бизнесе, переговорах, отношениях с незнакомыми и близкими людьми. Используйте её на здоровье и добивайтесь того, что вам нужно.
А в заключение мы хотим дать вам несколько советов, как не попасться «на крючок» того, кто пытается применить правило трёх «Да» в отношении вас самих.
Как парировать правило трёх «Да»
Как и сама техника, защита от неё очень проста. Чтобы не дать своему собеседнику вами манипулировать, следуйте трём простым советам:
- Точно знайте, чего хотите сами – зачастую люди сами не понимают, чего они хотят. Если человек (в любой сфере деятельности и жизненной ситуации) не понимает, чего хочет, и «гоним ветром» в разные стороны, всегда встретится тот, кто сумеет использовать это для получения собственной выгоды
- Осваивайте методики воздействия на людей – как и говорится в известной истине, кто предупреждён, тот вооружён. Когда человек сам владеет информацией на тему того, как можно манипулировать людьми, и умеет использовать соответствующие техники, тогда он всегда сможет распознать ситуации, в которых эти техники направляются против него
- Учитесь отказывать – во множестве неприятных ситуаций люди оказываются по причине того, что просто не способны сказать собеседнику «Нет», вследствие чего этих людей начинают использовать. Чтобы не стать одним из них, научитесь отказывать, ведь когда вы говорите «Нет» кому-либо, вы говорите «Да» самому себе и тому, что действительно важно для вас
Желаем вам всегда получать желаемое и никогда не становиться объектом манипуляции окружающих!
4brain.ru
Правило трех да нлп
НЛП – это, в узком понимании индивидов, имеющих поверхностное представление о данном методе, способ манипулирования людьми. Фактически понятие НЛП гораздо шире. Оно включает моделирование человеческого поведения, программирование мышления индивидов, контроль над собственным разумом. Более того, НЛП является специфическим направлением психологии. Некоторые его считают своеобразным методом исследования глубин подсознательного. Сегодня данное направление практикуется, преимущественно, в различных психологических тренингах, применяется в рекламных акциях, торговле, политике, коучинге, для соблазнения.
Основой НЛП является метод копирования вербального и несловесного поведенческого реагирования трех известных психотерапевтов, а именно В.Сатир, основательницы семейной психотерапии, Ф.Перлза – родоначальника гештальт-терапии и М.Эриксон, положившего начало эриксоновскому гипнозу.
Сторонники НЛП считают, что субъективная реальность обусловлена принципами поведенческих реакций, восприятием, вследствие чего возможно совершать изменения поведения, модифицировать убеждения и излечивать травмы. Данный вывод они произвели, базируясь на собранных исследовательскими методами языковых моделях и посылах тела. Изначально техники, выработанные на основе таких наблюдений, своими творцами рассматривались в качестве «магии» с терапевтическим эффектом, а непосредственно НЛП – как «анализ структуры индивидуального опыта». Описанные воззрения базируются на принципе, что всякие поведенческие реакции (даже самые совершенные либо дисфункциональные) не возникают случайно, они обладают конфигурацией, которую возможно изучить.
НЛП психология
НЛП (нейролингвистическое программирование) считается самостоятельной областью знаний, рассматриваемой устройство индивидуального опыта человека, его мыслительные стратегии и поведенческие реакции, копирование и обучение удачным стратегиям. Данное направление базируется на различных принципах, которые поддерживают убеждения, что перемены есть нечто неизбежное.
НЛП является современным течением в практической психологии. Метод зародился в США в семидесятых годах двадцатого столетия и впитал в себя исключительно самое лучшее из различных методов практической психологии.
НЛП, кроме поведенческого реагирования индивидов, затрагивает и способы мыслительного оперирования, от которых зависят все человеческие достижения. Моделируя мыслительные процессы, зарождение чувств, убеждений и их развитие, описываемое направление рассматривает все компоненты человеческого опыта. Однако, прежде всего, техники НЛП направлены на улучшение процессов коммуникативного взаимодействия. Его определяют в качестве способа выявления и сотворения стратегии успешности, умения трансформировать поведенческое реагирование и личность субъекта таким образом, чтобы тот превратился в успешного человека.
НЛП в практической психологии характеризуется связью с различными популярными направлениями, такими как психоанализ, гештальт, разумный путь, соционика, трансактный (трансакционный) анализ.
К основным чертам этого направления можно отнести ниже приведенные. Метод применим в совершенно разных областях, начиная от психотерапии и заканчивая торговлей.
В любой сфере применения НЛП, в первый черед, моделирует умение, досконально изучая образ поведения уже успешных индивидов. Данный метод практически не интересуется прошлым личностным опытом клиента, поскольку он не выискивает причины в прожитом, а изучает манеру восприятия, на основе которой выстраивает настоящее и будущее. Прежде всего, метод ориентирован на изменение, а не на объяснение. То есть, не существует вопроса «почему», есть лишь вопрос «как».
НЛП интересуют теории лишь постольку, поскольку это нужно для практики, при этом акцентирует, что такие теории для него являются не непреложной истиной, а всего-навсего рабочими моделями. В первый черед, НЛП – это технология, основанная на инструментальном, а не ценностном подходе.
НЛП помощь не направлена на решение вопросов бытия либо переустройства социума. Метод не диктует человеку, как нужно жить правильно. Проводятся тренинги по НЛП, обучение технике позволяет переформулировать проблему человека в задачи, которые помогают решить, отсекая лишь неэкологичные варианты.
НЛП вообще отрицает такое понятие, как «правильная личность». Другими словами, не существует «правильного» поведения либо «правильных» ценностных ориентиров. Есть только поведенческое реагирование, подходящее в той или иной степени под контекст. А задача состоит в предоставлении возможности индивиду подобрать под себя более подходящее (действенное, экологичное, верное, доступное).
Фундаментом данного направления считается извечное убеждение в том, что трансформации собственного состояния возможны. При этом все техники НЛП отталкиваются от сознательных действий, которые ведут к бессознательным результатам. Нередко сам человек является создателем персональных ограничений, которые он с удовольствием блюдет. Люди устанавливают четкие границы собственной жизни, основываясь на своих субъективных представлениях, принципах, опасениях.
НЛП помощь имеет в собственном арсенале набор адекватных стратегий и приемлемых инструментов для расширения персональных ограничений и свершения изменений в сторону успешности. При этом стратегии и инструменты НЛП являются настолько утилитарными, что их можно с легкостью применять в любой жизненной сфере. Так, например, техники НЛП психология в отношениях позволяют вызвать в понравившемся объекте симпатию и легкую влюбленность.
Сегодня разработано множество техник, направленных на счастливые межличностные отношения, улучшение навыков коммуникативного взаимодействия. С их помощью можно соблазнить понравившегося человека, найти настоящую любовь. С этой целью разработаны даже тренинги по НЛП — обучение технике вызывания интереса у противоположного пола сегодня особенно популярно.
Главный принцип НЛП для любви в отношениях звучит следующим образом: личная жизнь человеческого индивида зависит исключительно от него самого. Именно человек является автором своих любовных романов. Только он решает, комедией или драмой обернутся его взаимоотношения.
Все проблемы взаимоотношений полов заключаются в содержимом подсознания людей и их прошлом опыте. Ведь каждый индивид с рождения получает множество установок, большинство из которых совершенно неправильные. Такие установки прочно засели в голове, и являют собой некое подобие руководства к действиям.
Метод НЛП убеждение, ранее поселенное в подсознании, легко перепрограммирует в лучшую сторону.
Техники НЛП
Прежде всего, НЛП в практической психологии – это система высокоэффективных техник, направленных на помощь в достижении целей. Это способы обучения людей пользоваться возможностями их мозга. Последователи описываемого метода выделяют несколько основных техник, применяемых в НЛП, а именно якорение, языковые стратегии, рефрейминг, техники НЛП любовь, взмаха и вставленных сообщений.
Самая известная техника НЛП – это якорение, базирующаяся на программировании условного рефлекса, называемого «якорем». Условные рефлексы могут возникать сами по себе. Например, при прослушивании одинаковой мелодии в определенный момент переживаний, у индивида вырабатывается рефлекс.
НЛП позволяет выработать нужный условный рефлекс – создать якорь. Такие якоря могут нести позитив либо быть отрицательными. Чтобы зафиксировать в памяти определенный жизненный момент, необходимо поставить на него «якорь». Для его закрепления в сознании ресурс, позволяющий вызвать ассоциацию у индивида с тем, что он желает запомнить. Таким ресурсом могут стать различные образы, музыка, песня и даже запахи.
Техника взмаха считается наиболее универсальной. Ее может использовать даже непрофессионал. Она создана с целью изменения жизненной позиции или роли, выбранной человеком. Состоит данная техника из двух представлений, одно из которых имеет связь с ассоциацией и отвечает какому-нибудь звуку, зрительному образу, ощущению, возникающему при ситуации, либо привычке, от которой индивид желает избавиться. Другим представлением является состояние, которое желает иметь индивид вместо привычки. К примеру, человек хочет избавиться от табакозависимости. Ему необходимо представить образ или ощущение, которое ассоциируется непосредственно с процессом курения. Затем представить вторую картинку либо ощущение, которое он желает получить вместо своей вредной привычки. После чего можно начинать практиковать саму технику. Следует представить первую картину в виде крупного изображения на большом экране. Это может быть рука с зажатой в ней сигаретой, тянущаяся к губам. Затем нужно представить второй образ в виде маленького темного изображения и поставить его рядом с первым. Например, счастливый образ человека без сигареты. После этого необходимо быстро поменять образы местами. Первая картинка должна перед мысленным взором тускнеть и уменьшиться в размере, а вторая – расти и становится ярче. Сделать эти мысленные манипуляции необходимо быстро и одновременно. Потом нужно посмотреть на получившийся результат, после чего необходимо мысленно стереть оба образа. Подобные действия следует повторить в течение 15 раз и проверить, каким образом отразились полученные изменения на самом человеке.
Техники НЛП любовь. Данная методика активно используется и в пикапе. Индивид, обладающий знаниями и владеющий этой техникой, может без труда заинтересовать понравившийся объект, да еще так, что он ничего плохого и не заподозрит. Чаще всего практикующие пикаперы применяют следующие техники: якорение, анекдоты, «The boyfriend destroyer», используемая при наличии у девушки партнера, НЛП гипноз (словесные техники Эриксоновского гипноза). В техниках на любовь или для соблазнения применяются действия манипулятивного характера.
Девушки при соблазнении отдают предпочтение технике «тройная спираль», создателем которой считается Эриксон, и заключается она во введении понравившегося объекта в трансовое состояние. Например, девушка рассказывает какую-то историю, затем ее резко обрывает другой историей, затем и эта история обрывается третьей. А когда объект не ожидает, девушка заканчивает вторую и первую истории. Так как мозг запоминает начало и конец повествования, то середину нужно использовать для различных манипуляций.
Психология НЛП управление людьми или техники манипулирования являются наиболее популярными. Кроме того, они применяются для изменения отношения и убеждений людей, взглядов на различные события, а также с целью трансформации привычных поведенческих реакций. Среди манипулятивных техник наиболее популярными считаются: «требуй больше», лесть. Перефразирование слов и другие.
Суть техники «требуй больше» состоит в том, чтобы просить у индивида намного больше, нежели необходимо в действительности. Также можно попросить совершить что-то странное. Естественно, человек откажется, но по прошествии времени у него можно просить то, что на самом деле нужно.
Психология управления в данном случае заключается в ощущении субъектом неудобства из-за отказа. Кроме того, вторая просьба по сравнению с предыдущей, будет выглядеть незначительной в его глазах.
Знаменитый психолог Д. Карнеги утверждал, что к людям необходимо обращаться по имени, так как этим подтверждается их личная значимость. Ведь для каждого индивида нет ничего приятнее, нежели звучание собственного имени, поскольку оно представляет собой реальное подтверждение факта существования человека. Поэтому, называя по имени каждого и подтверждая тем самым его значимость, человек получает в ответ расположение и уважение. Также обстоит дело и с титулами, различными званиями и социальными статусами. К примеру, если называть человека другом, то он вскоре действительно станет испытывать дружеские чувства в отношении индивида так к нему обращающегося.
Техника «Лесть» заключается в вызывании симпатии при помощи комплиментов и приятных слов. Однако нужно быть осторожным, практикуя ее. Ведь, если собеседник почувствует, то в сторону льстящего полетит волна негатива. Поэтому нужно всегда учитывать характерологические особенности собеседника и правильно подбирать ситуацию.
Психология НЛП управление людьми здесь состоит в том, что каждый из общающихся комфортно ощущает себя, находясь в состоянии когнитивной гармонии, когда внешнее воздействие подтверждает собственные мысли индивида и его чувства.
НЛП приемы
Приемы НЛП считаются доступными всем. Они способствуют улучшению общения, изменению поведенческих реакций и успешности в различных сферах.
Приемы НЛП на каждый день. Многие видели детский мультипликационный фильм под названием «Малыш и Карлсон» и, наверное, помнят момент, когда Карлсон лежал на диване, а Малыш убирал в доме. Данный фрагмент символизирует явную несправедливость. Но Карлсон, не замечая этого, предлагает Малышу устроить себе переменку, ведь он устал, и сделать ему кофе. С одной стороны Малышу должно стать досадно от такой наглости. Однако он идет и делает кофе. Ведь его мозг понял, что, не сделав кофе, не будет и переменки. Карлсоновская фраза состояла из фрагментов. В первом – содержалось предложение сделать переменку, а во втором – сделать кофе. Таким образом, мозг Малыша воспринял информацию так: «если я желаю передохнуть, то мне следует сделать Карлсону кофе».
Чтобы добиться своего, беседуя с человеком, при построении предложения нужно в начале дать то, что необходимо собеседнику. Часто эту технику используют в рекламах. Парню понравилась незнакомая девушка, и он хочет взять номер ее телефона, но переживает, что красавица может отказать. Чтобы не возникла «осечка», необходимо подойти к избраннице и произнести такую фразу: «Девушка могу ли я попросить своего товарища, чтобы завтра в середине дня он зашел к вам, с целью узнать номер вашего телефона для того, чтобы я смог вам позвонить». Обомлев от подобного сложного «сценария» развития событий завтрашнего дня, в большинстве случаев, девушка сразу напишет номер телефона.
В описанной ситуации действует принцип намеренно созданного сложного сценария для незнакомого человека. Девушка представила себе, после услышанного, что на самом деле завтра неизвестный человек придет на работу к ней и будет просить номер телефона. Представив всю эту сложность, ей проще сразу удовлетворить просьбу во избежание последствий.
Существуют определенные слова, услышав которые в отношении себя люди, в большинстве случаев, стремятся сделать то, о чем ему говорят. К таким словам относят: каждый раз, снова, всегда, постоянно и т.п. Использование этих слов в беседе, поможет решить быстро актуальные вопросы именно так, как необходимо.
Также добиться в разговоре желаемого можно при помощи частичного повторения окончания фраз собеседника. Другими словами нужно повторять окончания фразы собеседника с добавлением своего высказывания, вследствие чего партнер по разговору воспримет фразу оппонента, как свою собственную, благодаря тому, что в ней использован фрагмент сказанного им предложения. Все предложения, которые начинаются со слов: уважаемый, будьте любезны, пожалуйста и т. п. обязательно поспособствуют получению желаемого итога в диалоге.
Кроме этого, часто в беседах применяется прием, заключаемый в голосовом выделении нужного словом. То есть необходимо главное слово сказать отчетливее и громче. Это позволяет отвлечь собеседника от важного и заставляет его обратить внимание на выделенное слово. Когда в разговоре у оппонента что-то вызывает приятные ощущения, на лице у него появляется улыбка, нужно постараться прикоснуться к нему в этот момент. Такое прикосновение будет являться своеобразным якорем.
НЛП психология в отношениях. Для улучшения взаимоотношений полов выработана целая поведенческая стратегия, имеющая название техника «ближе – дальше». Заключается она в чередовании отношений: близкие и теплые отношения сменяются на отстраненные, холодные с нотками равнодушия. На этапе «ближе» девушка заботиться, проявляет нежность, радостно соглашается на встречи, на стадии «дальше» – она проявляет невнимание, холодна в общении, а на встречи у нее нет свободного времени. На первой стадии партнер получает удовольствие, радуется своей добыче, тешит самолюбие, на второй – у него появляется недоумение, некоторая доля обиды, растет интерес. Стадия «дальше» пробуждает в сильной половине забытые по ненадобности инстинкты: охотника и завоевателя. На второй стадии не нужно переигрывать. Следует отграничивать холодность, от поведения обиженной непонятно чем девушки, которая решила играть в молчанку. Такими действиями можно лишь оттолкнуть мужчину.
Стадия «дальше» работает эффективнее, если ей предшествовала увлекательная, страстная фаза «ближе». Данная техника работает при условии, что мужчина проявляет выраженный интерес девушкой. Рекомендуется стадию «дальше» воплощать в жизнь непосредственно после первой близости, предварительно заверив избранника, что он был на высоте и вообще он супер, но так сошлись звезды на небе, что срочно нужно бежать домой, так как накопилась уйма очень важных дел. Начинать после этого фазу «ближе» можно лишь тогда, когда избранник совершил поступки, чтобы добиться благосклонности и внимания барышни. Первой начинать движения сближения категорически запрещается, мужчина не оценит этого. После установления близких отношений можно включать режим «ближе» в любое время, не забывая при этом о профилактических стадиях «дальше».
Заметив, что интерес любимого слегка погас, нужно немедленно включать режим «дальше», а освободившееся время потратить на себя любимую, на встречи с друзьями, саморазвитие и т.п.
Еще одним приемом НЛП для любви в отношениях считается «подстройка». Его суть заключается в подражании жестам, мимике, положению тела и даже темпу речи партнера. Другими словами, нужно стать своеобразным «зеркалом» избранника. Данный прием помогает вызвать доверие собеседника и расположить к себе, снять агрессию и успокоить. Часто подобную технику практикуют мошенники, выманивающие у легковерных граждан деньги. Экспериментировать «подстройкой» следует аккуратно. Так как, имитируя образ поведения мужчины с излишним усердием, можно добиться противоположной реакции. Партнер может сделать вывод, что над ним просто издеваются или насмехаются. Поэтому жесты, мимику, положения тела нужно не слепо копировать, а улавливать направление движений. К примеру, избранник закинул руки за голову, женщине следует поправить челку или смахнуть упавший на лицо локон, он положил ногу на ногу, партнерше можно скрестить в области щиколоток ножки и т.п. Единственным, что следует немедленно повторять, является улыбка. Кроме того, нужно обращать внимание на манеру речи партнера. Отмечать делает ли он паузы в беседе, речь его быстрая или слегка замедленная. Собственную манеру повествовать следует подстроить под темп избранника.
НЛП на каждый день не может причинить вреда практикующему его техники индивиду, поскольку задействует исключительно внутренний потенциал организма.
Правила НЛП
Сегодня правил НЛП существует много, но можно выделить среди них несколько ключевых, на которых базируются все остальные положения данной методики.
Первое правило призывает индивидов обращать внимание на все компоненты проявлений собственного внутреннего состояния и окружения. К таким составляющим относится визуальные образы, звуки, кинестетическая, вкусовая и обонятельная информация. Поскольку тело и сознание субъекта являет собой целостную систему, компоненты которой не в состоянии функционировать по отдельности. Поэтому часто применение описываемого метода направлено именно на физическое взаимодействие с индивидом и выражение им собственных чувств при помощи телодвижений. Понимая смысл каждого из проявлений, довольно просто заглянуть в самые потаенные уголки сознания индивида.
Второе правило говорит, что весь человеческий жизненный опыт фиксируется в нервной системе структурированным. Правильный подход позволяет легко извлечь этот опыт из глубин подсознательного и использовать его для достижения поставленных целей.
Третье правило гласит, что каждый субъект замечает в окружающих людях исключительно те качества, которые существуют в нем самом. То есть, если индивид выделил в коллеге какое-то достоинство, то он может быть уверенным аналогичное качество присуще и ему самому, просто оно еще не проявлено. Также обстоят дела и с отрицательными чертами. Если человеку не присуща грубость, то он никогда не обвинит в этом собеседника.
Четвертое правило утверждает, что выбор быть в этом мире королем или его конюхом, зависит исключительно от самой личности. Ведь каждый человеческий субъект является демиургом собственной судьбы.
Самым главным правилом НЛП считается утверждение «карта – не территория», что означает следующее. Не существует незыблемых истин. Все меняется. Пройдет время и на карте будут проложены новые пути, также изменятся и установки человека. Трансформация знаний, убеждений – это естественный путь прогрессивного развития личности. Закостенелость взглядов ведет лишь к регрессу и нередко, к деградации. Все НЛП построено на убеждении, что индивиды обладают огромным внутренним потенциалом, который они практически не используют. Кроме описанных выше правил, каждая техника имеет свои специфические постулаты.
НЛП гипноз диктует собственные правила и способы словесного обращения. Его главной задачей является создание оптимальных условий для активирования бессознательного потенциала организма с целью самостоятельного решения проблемы или преодоления заболевания. Поэтому и требования к данной технике будут другими. В ней широко практикуется применение различных речевых приемов, косвенных внушений и стратегии несловесного воздействия. Гипноз в разном своем проявлении встречается в обыденной жизни обывателей. Люди ежедневно, общаясь между собой, пытаются оказывать воздействие друг на друга, определять для оппонента желаемый шаблон поведения. Поэтому НЛП гипноз можно считать козырной картой, затерявшейся рукаве, оружием, применимым практически во всех житейских ситуациях. Кроме того, гипноз является прекрасной возможностью преодолеть себя, страхи, изменить стереотипы, сделать себя лучше. Себя преодолеть можно только способом перепрограммирования. То есть запрограммировать свое сознание, внушить себе противоположное мнение на все негативное, а также выработать наиболее эффективную жизненную позицию, комфортный ракурс мировосприятия и результативную стратегию бытия.
НЛП убеждение удалит из жизни все лишнее, мешающее жить, избавит от старательно внушаемых обществом на протяжении годов стереотипов, освободит от фобий и неуверенности. Наилучшим способом влияния на межличностное коммуникативное взаимодействие и общение полов является НЛП убеждение.
Подводя итоги, следует сделать вывод, что НЛП – это не наука, а скорее практика. Это целый комплекс моделей, шаблонов, навыков и технологий, позволяющих в этом мире эффективно думать и действовать. Цель ее заключается в принесении пользы тем, кто ее практикует, расширении границ выбора, предоставлении как можно больше моделей поведения.
Последователи НЛП убеждены, что обладание лишь одним способом что-то делать является отсутствием выбора как такового. Два способа уже ставят индивида перед дилеммой. Считается, что иметь выбор – это означает быть способным использовать минимум три решения или подхода. Поэтому во всяком взаимодействии контролировать ситуацию будет тот, кто характеризуется большей гибкостью поведения.
psihomed.com